1200平方米秀場，10家企業、近200款年度新品參加模特走秀，現場搭臺直播帶貨……近日，由中國對外貿易中心、廣州市商務局聯合主辦的2020廣交會時尚周（秋季）暨時尚爆款LIVE秀成功舉辦。面對全球疫情疊加的復雜貿易環境，第128屆廣交會聚焦雙循環、跨境電商等主題的線上線下活動，擴大受惠企業面，助力外貿新格局。

　　文/廣州日報全媒體記者文靜、趙方圓

　　擴內銷：用品牌服務等占一席之位

　　2020廣交會時尚周（秋季）暨時尚爆款LIVE秀活動一開場，來自廣州市花都區的一家箱包類企業——廣州市谷希歐皮具有限公司帶來的兩款最新時尚包包亮相舞臺。該公司品牌負責人陳彥榮告訴記者，公司自2009年參加廣交會至今未曾間斷，這是第一次參與廣交會舉辦的時尚走秀活動。

　　“我們是外向型公司，之前出口占比一直超過50%。今年因為疫情，出口下降至20%-30%，內銷比重提升到了70%-80%。”陳彥榮告訴記者，事實上，公司從外貿轉內銷也經歷了一段“水土不服”。

　　“轉內銷后我們發現國內對于內銷的產品有著很系統、嚴格的國家及行業標準以及品質把控，這也倒逼我們在標準化生產上下了一番‘苦功’。”陳彥榮舉例，比如在物理性能標準上，包包的把手根據體積要測試承重多少次斷裂，包包的拉鏈要根據材質測試拉幾百到上千次；同時還要學習國內市場對客戶全方位的售后服務，比如后續的產品維護、保養等。

　　雖然轉內銷挑戰重重，但讓陳彥榮深感欣慰的是，公司早在成立5年后就開始從貼牌轉為自建品牌銷售，近幾年又發展了自己的IP，其設計的小熊形象已經申請了專利，并延伸到了手機殼、充電寶、錢包、圍巾等，甚至表情包。

　　“擁有自己的品牌、版權和專利，成為我們轉內貿最大的優勢之一。”陳彥榮說：“做貼牌生產的企業知識產權保護意識較低，但長遠來看，不論內貿、外貿，只有擁有自己的品牌，才有利于品牌溢價，將主動權掌握在自己手上。”

　　穩外貿：發揮產業鏈線上銷售等優勢

　　“去年我們的內銷與外銷的比例是20：1，今年來廣交會就是希望開拓海外市場。”廣東禧鴻電器有限公司副總經理敬大鵬表示，“對企業來說，無論是內銷還是出口，最終目的都是為了多一個銷售渠道”。

　　從去年開始，廣東禧鴻電器逐步挖掘海外市場，“我們的電飯煲目前在韓國、越南都挺受歡迎”。在敬大鵬看來，國內用戶與國外用戶的審美越來越接近，例如電飯煲，在國內熱銷的款式到海外同樣受歡迎。

　　如今在國內市場，尤其是電商玩法更多變化更快，“在國內市場做得好，到國外就更有優勢”。格蘭仕集團副董事長梁惠強則表示，格蘭仕與日本、歐美等主要品牌深化合作，發揮中國機電產品的完整產業鏈優勢；同時，進軍芯片產業和建設“工業4.0”基地，形成一批國產自主專利的芯片，賦能傳統制造。“對外，發揮完整產業鏈優勢，在全球產業鏈重構中持續增強核心競爭力。對內，發揮好國內超大規模市場優勢，用適銷對路的產品做大做強國內市場。”

　　“登云”：直播帶貨幫企業開疆拓土

　　記者從廣州市商務局了解到，1-8月，市場采購出口1049.6億元，增長73.8%；通過海關跨境電商管理平臺進出口257.7億元，增長11.8%，規模仍穩居全國首位。今年受疫情影響，跨境電商、視頻直播等線上模式，已成為許多外貿企業出口銷售的重要渠道之一。

　　“公司員工赴海外展銷遇到障礙，公司轉換思路、大力轉型，通過各類云展會、跨境電商等渠道銷售產品，并將新品逐一拍攝照片、制作3D圖示、拍攝短視頻，取得了較好的呈現效果和銷售業績，今年以來公司的銷售額同比增長30%以上”。臺州豐華銅業有限公司外貿主管蘇明燕說。

　　“我們針對目標市場，找了當地的營銷公司，投放相關廣告，其中重點提及我們會在本屆廣交會上進行直播，希望能吸引到更多人觀看。”廣東省鐵將軍汽車電子股份有限公司市場電商部負責人葉芷璇告訴記者，公司在上屆廣交會上開展的直播著重于介紹產品，本屆則轉變為注重讓客戶理解公司的經營理念，為此他們在直播中增加了企業PPT以及產品類型的動畫講解等內容。

　　專家：轉內銷需要找到好的合作伙伴

　　廣東亞太電子商務研究院院長、暨南大學博士生導師陳海權告訴記者，今年以來，跨境電商的增長態勢還是比較明顯的。特別是海外疫情期間，國外工廠無法開工，我國出口依然呈現上升態勢，這主要是跨境電商的拉動。

　　“外貿企業轉內銷總體來講是比較困難的。過去外貿訂單是根據國外消費市場生產的，不一定符合國內市場需要，有些長期做代工的企業，沒有自己的品牌，轉型更需要一定的時間。”他表示，外貿轉內銷根據企業性質、產品品類的不同，難易程度也不同。

　　陳海權認為，外貿企業轉內銷不能一概而論。品牌不是一天塑造出來的，還要結合新一輪營銷渠道的變革，嘗試直播等新型營銷模式；服務也要根據商品和企業類別決定；還需要企業找到適合的合作伙伴，一個好的服務商，能夠幫助外貿企業迅速在國內市場重塑品牌、暢通渠道、少走彎路。

　　廣東省網商協會跨境電商部副部長黃麗霞表示，對于傳統外貿企業，無論是出口還是內銷方面，要拓展線上仍要面對不少問題。“例如國內主流的一線平臺，進駐投入的成本較高。”她表示，一些外貿企業原本在跨境電商做TOB的業務，現在跨境電商TOB的方式也有很多，也不是單單亞馬遜平臺。同時，一些外貿企業遇到線上爆發性增長時，國內生產線如何應對，都是企業要考慮的。